代斯米进军法国沥青市场

沥青对于工业泵是一项严峻的挑战——其中最迫切需要解决的就是最大限度的减少渗漏或者完全消除渗漏。

“沥青是很难运输的物质，” 丹麦泵制造商代斯米的销售工程师Nicolas Maunier说，“当泵停止工作，温度下降，沥青很快就会变硬。所以任何渗漏都将会是一片狼藉，很难清理干净。”

代斯米的重载型柏油/沥青和燃油齿轮泵和辅助设备可以保证沥青能被快速安全的运输——并且泵只由两个活动部件组成，这使得操作更可靠，维修更简便。

公司在用于油罐厂的泵送系统方面获得了成功，这些油罐厂通常都是大型石油公司用来存储沥青的。多年来在沥青存储罐应用方面业绩平稳，能保证持续地为道路工程项目、沥青和小石子混合的热拌或冷拌工厂、以及乳化剂和屋顶工厂供货。对于像制造正极材料的铝厂这类特殊应用，代斯米提供有防漏装置且免维护的磁力泵。

来到法国

代斯米法国子公司成立于2011年，旨在获得更多当地的沥青市场份额，事实上，公司的泵已经在法国销售很多年了。

“当我们成立子公司的时候，我们主要的竞争对手已经在市场占据了坚实有利的位置”，Nicolas说道，“然而，从一开始，我们的沥青泵就拿到了法国主要的OEM制造商ERMONT的一份重要合同。事实上从2012年开始，我们就已经了拿到了合适的框架协议，每年为该公司提供大约50台用于各种应用的泵。”

重要业绩

先不论国家的地理面积，法国沥青市场就像是一个紧密的社区，在那里，大家都相互认识。这也正是代斯米在当地成立以来快速通往成功背后的一大重要原因。

“每一个顺利完成的项目都为下一个项目打开一扇门，”Nicolas说道，“当然那也就是说，你每次完成的项目要和你上一次完成的一样出色。幸运的是，到目前为止，我们所做的项目都获得了成功，所以我们的信誉是最好的卖点之一！”

未来公司的沥青业务将不仅在当地市场，更多的是在像非洲那些更远的市场，对此代斯米法国团队感到非常兴奋。非洲迫切需要建设新道路，因此也带来了建设当地沥青工厂的需求，这样能够稳定的供给沥青。

代斯米法国公司也负责北非地区的活动，在北非，代斯米法国或世界其他地区为经销商提供专业知识支持，经销商为当地提供服务。

热销产品

“对于维护泵送系统温度，我们有很好的解决方案——利用热油，热水或者电流。”Nicolas说道，“如今，绝大多数的客户都偏爱电加热，我们销售的百分之八十的系统也都运用的该方法，这样既能使安装干净，也能节约成本”

电加热中有一个温度探头，安装在泵惰轮销的一个钻孔中。惰轮销置于泵的中间，也在液态物质的中间，所以加热集中在最佳位置。油罐车和工厂大都受益于此加热方法，轻松的连接到现有的电力上就可以。通过给前后盖增加加热夹套，热油加热也是可行的。

良好的联系网

绝大多数关于代斯米泵的问题都是些小问题，很容易解决，但是公司的服务传统仍然需要员工放下手边所有的工作，集中精力在客户身上，直到问题圆满解决，客户满意为止。此外，根据Nicolas所说，能了解国际特殊泵的专业知识是非常有用的，可以帮助代斯米赢取新订单。

“例如，在阿尔及利亚做一个新屋顶工厂的项目，我们就可以提供十几年前我们在瑞士和挪威做过的一些项目作为业绩表。我们在这些国家的子公司会发送一份阿尔及利亚公司的董事很乐意联系的客户联系表。这很能笼络感情。”

越是不寻常的项目，例如那些正排量容积泵的解决，越能充分利用这些专业帮助。再来，代斯米法国子公司可以与其他地区的公司通力合作，为每个问题提供独特的解决方案。这也是提高售前和售后服务的质量是一种方法。

全面的信心

Nicolas相信，与客户之间的关系在很大程度上受供应商员工质量的影响。“如果员工技艺精湛，具有服务意识，那么客户很快就会感到舒心。你必须知道对他们而言什么才是重要的，如果你不具备专业的知识来回应他们的质疑，不了解他们的运行模式，如果你和他们说的不是同种语言，那么你很难赢得他们的信任。”

对于多数代斯米法国的客户而言，建立关系都是从拜访公司的制造工厂和在丹麦北部的总部开始的。有些客户还被邀请去了中国工厂。这是一个很好的机会，能够见到更多参与到客户解决方案中的工作人员 ，也可以认认那些能在未来的解决方案中帮助设计，建造或者提供支持的人。